La trattativa_ Funziona meglio a distanza | Le Scienze

Psicologie e scienze cognitive

 

Relazioni e comportamento

La trattativa? Funziona meglio a distanza

 
Quando si trovano a una certa distanza dall'interlocutore, le persone tendono a concentrarsi di più sulle questioni più importanti e a considerarle in modo più astratto

 

Porre più distanza fisica tra le persone durante una trattativa può dare benefici a entrambe le parti: è questa la sorprendente conclusione di un gruppo di psicologi dell’Università del Texas at Austin.

Marlone Henderson e colleghi hanno esaminato in che modo le trattative possono essere influenzate dalla distanza tra le parti in tre diversi e innovativi studi: sebbene infatti molti lavori abbiano esaminato le conseguenze di diverse forme di comunicazione in cui manca il contatto faccia a faccia, è la prima volta che si prende in considerazione la distanza tra gli interlocutori in modo indipendente da altri fattori.

"Quando si trovano a una certa distanza dall'interlocutore, le persone tendono a concentrarsi di più sulle questioni più importanti e a considerarle in modo più astratto", ha commentato Henderson, che firma in proposito un articolo sulla rivista Journal of Experimental Social Psychology. "Tendono cosi ad andare oltre la considerazione delle opzioni esistenti e a considerare motivazioni di più alto livello per le loro priorità".

Per esempio, se si tratta di contrattare le condizioni di un nuovo lavoro, i soggetti si possono concentrare sull'ottenere una migliore assicurazione sanitaria, un salario più alto o più giorni di ferie.

Nel primo studio, 53 studenti dell’Università di Chicago sono stati impegnati in una negoziazione mediante lo scambio di testi scritti con un’altra persona, di cui si sapeva se fosse fisicamente vicina o distante. Il compito consisteva nella compravendita di una motocicletta rispettando una serie di preferenze e priorità. Sulla base di un punteggio in millesimi che teneva conto del livello di compromesso e delle priorità raggiunti, chi credeva di essere lontano dalla controparte ha ottenuto in media 955 punti contro gli 825 dell’altro gruppo.

Nel secondo studio, 76 studenti dell’Università di Austin hanno dovuto immaginare di entrare in un centro commerciale contemporaneamente a un estraneo e di dovere condividere il premio per il milionesimo cliente. A quel punto doveva iniziare la trattativa per avere i regali di quattro diversi negozi con cinque diversi prezzi. Anche in questo caso il punteggio in millesimi è stato a favore di chi si riteneva lontano dalla controparte (961 contro 895).

Lo stesso studio è stato poi effettuato con altri 114 studenti dell’Università del Texas, con poche modifiche. Un gruppo di partecipanti doveva anche partecipare a un esercizio progettato per indurre i membri a focalizzare l’attenzione sulle motivazioni che potevano indurli a desiderare un particolare premio invece che un altro. In questo gruppo si è riproposta la differenza di punteggio a favore di chi riteneva l’interlocutore lontano (946 contro 887) con risultati lievemente meno evidenti rispetto a quelli del gruppo di controllo, non sottoposto all’esperimento (922 contro 756).

"Quando si fa in modo che tutti siano concentrati su motivazioni di più alto livello, l'importanza della distanza tende a scemare", ha concluso Henderson. "Tuttavia, quando ciò non si verifica, le differenze tendono ad accentuarsi". (fc)

 

 

(19 gennaio 2011)

 

 

 

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